在调查中我们发现

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* 来源 :http://www.shhgps.cn * 作者 : 2018香港开奖结果记录,品特轩高手论坛,4887com铁算盘,4887铁算盘开奖结果王中王 * 发表时间 : 2018-10-18 04:41

经销国内外知名奶粉品牌的武汉经销商李汉清,销售额已经上亿,但对于这种变化也是束手无策,坦言只能依靠增加客情费用来减少卖场的苛捐杂税。面对这种情况,有些经销商选择了逃离,比如西安的云和月商贸,因为忍受不了卖场的狂征暴敛,云和月商贸决定从卖场退出,并开始尝试网上销售、团购等新型渠道。

具体做法是:

一、卖场变化带来压力

近年来卖场出现连锁化的趋势,包括大型卖场的连锁,以及终端便利系统的连锁,这种变化给经销商带来了巨大的压力。卖场的连锁化要求供应商统一进店,在活动期间,所有的连锁终端都会执行统一价格,这对经销商来说,不仅仅是一种价格伤害,而且也增加了销售费用。在这种情况下,即使是大型经销商也没有很好的应对方法,经过汇总我们发现,所有产品在进入卖场以后,无一例外都要经历加价过程,否则经销商无法维持基本利润,加价幅度一般在20%——30%之间。

面对该问题,湖南庆龙商贸刘经理提到了自己的处理办法:

(3}、规范内部促销员的操作,出现破包现象须要求予以及时提报,并给其制定考核措施。[1][2][3][4]下一页

1、卖场连锁化对经销商的冲击

在调查中我们发现,2009年,食品经销商普遍面临着五大成本压力,主要体现在卖场变化、新品推广成功率下降、人员管理难度增加、厂家压货频率增加、内部流程不畅等方面。接下来我们将深入分析这五个问题。

对于食品、饮料经销商来说,卖场是主要的销售终端,尤其是发达区域的经销商,已经将绝大部分的销售重心转移到卖场渠道中来。因此,卖场系统一旦发生变化,对经销商带来的影响将是巨大的。

2、卖场退货的不规范性

大卖场的霸气在于制定游戏规则,同时又不遵守游戏规则。对于不畅销的产品,在下架之后,卖场退给经销商大多没有包装或者所有产品混装,这给经销商带来了麻烦,没办法通过其它网络进行消化,这直接给经销商带来了损失。呆坏账以及退换货的问题已经不是新问题,但是随着经销商在卖场中销售比重的增加,该问题带来的成本损失也越发明显。

(1)、每日统计出少数(空包、半包等)货品的数量及金额,计算出空退率;

(2)、将数据呈报给公司销售部门相应负责人,协调其与客户进行沟通,在签合同时将其此现象记录在合同内;

记者在调查中发现,很多地区的经销商自发组成了“供应商联合会”来对抗卖场,但是,由于该联合会缺乏统一的监督、管理和责任分担措施,导致凝聚度不高,甚至一些经销商因为短期利益叛离该组织。目前来说,国内供应商联合组织运作较好的有太原、济南、温州、保定、鞍山等城市,均有较成功对抗卖场的经历。并且发挥着外部事务统一对接,组织、协调内部合作的作用。

首先将卖场客户分为两类,一类为经常退货的卖场客户,测算上年度退货的金额与退货费用(包括退货空包等差异额)与卖场年度销售合约里约定不退货返点(返点肯定是远低于退货费等退货成本的);第二类是偶尔发生退货的卖场,面对此类客户,在退货时要与销售多进行沟通,如果经销商的产品够强势,主动权就在自己手里。

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